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第二节市场创造的顺序和逻辑

发布时间:2022-09-29 05:29:38

⑴ 股市运作的逻辑是什么

股市运作的逻辑就是十个人在一起打牌,一个人赚钱了,二个人保本了,七个人亏钱了的逻辑..
股市运作的逻辑就是菜市场的买卖,供求关系决定价格,这样菜是新鲜货是好菜,大家都来买啊,不出高价我还不卖,结果供不应求,所以就涨价.这样菜快要烂了变质了,赶快降价处理,谁要就卖给谁,大量甩卖,结果供大于求,所以就跌价.
上面就是我理解股市的本质特性及其真实逻辑,我就是这样驾驭股市而取得长期良好收益,我把复杂问题简单化,总是用菜市场的买卖来比喻自己的操作还而且还蛮准确的,很少失手,成功的概率大于八成.

⑵ 市场调查的步骤和方法是什么

1.市场调查的步骤

市场调查的步骤没有固定的模式,要根据调查的内容、时间来确定。一般说来,市场调查分为三个阶段,即准备阶段、调查阶段和资料处理阶段。

(1)准备阶段

这一阶段的任务,主要是制订调查计划和进行试验调查。调查计划要按照调查的要求制订,计划作出后要进行试验调查。

进行试验调查是为了验证调查计划、调查表格制订得是否正确,以免盲目进行正式调查,走了弯路。进行试验调查,一般以收集第二手资料为主,同时通过与人员交谈收集一些第一手资料。试验调查要严格按照规定的要求进行,以保证试验结果的准确性。

(2)调查阶段

这一阶段应一边收集整理第二手资料,一边开展第一手资料的调查收集工作。在调查工作中,如发现计划不周,应及时加以修正或补充。

(3)资料处理阶段

资料处理是调查的最后阶段,也是重要的环节之一。因为如果没有这一阶段,调查就没有结果,调查中的一切耗费也就没有收获。

资料处理阶段有两项工作,一是整理分析研究资料,二是提出调查报告。

整理资料、分析研究是资料处理工作的第一步。将调查收集的资料进行分类、整理、制表、统计,然后通过去粗取精、去伪存真、由此及彼、由表及里的分析研究过程,既要剔除调查资料中可查出的错误部分,又要找出资料间的内在联系,从而得出合乎客观事物发展规律的结论。

在分析整理资料时,要估计可能的误差。调查中的误差主要来自三个方面,一是因抽样调查中选取样本没有代表性引起的;二是因调查者的技术不高造成的,例如调查表设计不当,调查者在整理数据时对不完整的答案作出不符合实际的主观推断等;三是由被调查者疏忽、遗漏、拒绝回答而造成的。

在整理资料的基础上要提出调查报告。调查报告有专题报告和综合报告两种形式,具体采取哪种形式由调查的目的和要求来决定。在调查报告中要回答调查计划中所提出的问题,并尽可能用准确的调查数字来说明:文字应简明扼要,重点突出;分析问题力求客观,避免主观武断和片面性:要提出解决问题的具体意见,避免不着边际、模棱两可的空谈。

调查报告的结构大致包括以下几个方面:调查的目的和范围,使用的方法,调查的结果,提出的建议和必要的附件。

2.市场调查的方法

市场调查的方法很多,从取得资料的方法来看,可分为三大类:询问法、观察法和实验法。

(1)询问法

询问法是一种最直接的调查方法,是了解被调查者的购买动机、意向和行为时常用的方法,其特点是被调查者知道自己正在被调查。根据调查人员与被调查者的接触方式不同,询问法又可分为以下几种:

①面谈调查法。面谈指调查者与被调查者直接交谈。面谈调查法有多种分类,例如,从人数上分为个人面谈和小组面谈,从时间上分为一次面谈与多次面谈等。面谈调查的好处很多,一是当面听取被调查者的意见,印象深刻,也比较详细;二是被调查者对问题理解不够透彻时,可以当面解释,回答的内容不够明确时,可以当场要求补充,因而获得的资料比较准确;三是可以采取灵活的方式,根据被调查者的态度,有简有繁地进行,并可使被调查者相互启发,取得一些可以回忆或较机密的资料。面谈调查也存在一些缺点,主要表现在:第一,对调查人员的要求较高,要求其具有较高的文化水平、技术水平和良好的工作态度,而这么多称职的人员很难找到;第二,有很多被调查者因外出或工作关系不能接受调查;第三,会出现因工作人员在谈话记录上的失误而使资料不准确的情况。

②邮寄调查法。是将设计好的调查表格,通过邮寄送到被调查者手中,由被调查者填好后寄回。这种方法的优点是调查成本较低,节约人力和时间,同时被调查人员有足够的时间考虑问题,回答问题相对比较慎重。缺点是回收率低,影响调查的代表性,并且花费的时间较长。因此,采用这种方法时必须给被调查者一定的物质利益,以补偿被调查者邮寄费用的支出。

③电话调查法。由调查人员按照规定的样本范围,用电话询问被调查者的意见。这种方法的优点是成本比面谈低,调查速度快,并可克服被调查者不便接待或不愿接待的困难,对不明确的问题可以作适当解释,比邮寄调查灵活。缺点是交谈比较简单,容易引起偏见,且并非可以轻易获得全部的电话号码,因而调查范围受到限制。

④问卷留置调查法。由调查人员将调查表当面送交被调查人,说明调查要求,留给被调查者自己填写,然后由调查人员按照规定的时间收回。

⑤日记调查法。由被调查人把需要调查的内容采用日记的形式连续记录下来,然后定期寄给调查者。这是一种固定样本连续调查的方法,需要与被调查者建立固定的联系,并给被调查者一定的报酬。记录的日记主要包括购买日记、消费日记和广告日记三种内容。购买日记中记录的是消费者的购买方式、购买时间、购买地点、购买数量、购买品种等;消费日记记录每一时期的平均消费数量和总消费数量;广告日记提供收看电视、收听广播或阅读其他宣传资料的情况。日记调查的优点是容易得到连续性资料,调查的结果也比较可靠。缺点是成本较高,花费时间较长,被调查者会感到厌烦而采取敷衍的态度,使资料失真。

(2)观察法

观察法的主要特点是调查者到现场观察对方的行动,而对方并不感到自己正在被调查,因而有一定的客观性,所得到的结果准确性较高。这种方法的缺点是调查的面较为狭窄,花费的时间较长。常用的观察法主要有以下两种:

①直接观察法。又叫做顾客动作观察法,通常用于调查消费者的购买行为。消费品的包装、商标和橱窗陈列对用户的吸引力等。通过对顾客动作的观察。决定自己的营销决策。例如,可以通过顾客提出的订货单或询问所需要的品种、牌号、色泽、包装等要求,来研究商店的备货;从观察不同类型的顾客对不同商品的购买情况和橱窗布置的吸引力,决定广告的内容;从观察街道行人的穿着和携带商品的情况,来研究产品的设计,等等。

对消费者行为的直接观察包括销售现场观察、使用现场观察和供应现场观察三个方面。销售现场主要观察顾客购买商品、携带商品的状况等,以此来确定本企业产品的式样、色彩和包装装潢;使用现场主要观察用户对本企业产品或竞争对手产品的使用状况及意见和要求,以此确定本企业产品的质量和要求;供应现场主要观察竞争对手购买生产资料的状况,以判断竞争对手的产品发展方向,并确定本企业的营销战略和策略。

②行为记录法。即采用各种仪器或人工来记录消费者行为的方法。一般用于调查消费者的流量、消费者的行为变化、广告的效率等。例如,某街道或某商店在一定时间内经过的行人或用户有多少,什么时候最多,什么时候最少,以此确定商店的营业时间和进货量;又如,记录广播电台或电视台在什么时候听众或观众最多,以此确定如何安排广告节目;再如在两种以上广告媒体(如报纸、杂志、图书等)上刊登广告,广告中附有回条,凭回条到公司购买商品享受九折优待,公司根据回条各占的比例,即可知道哪一种广告媒体能更好地把商品信息传递给消费者。

(3)实验法

这是一种通过小规模的“实验”而获得有价值的数据和资料的方法。实验法来源于自然科学的实验求证,把它推广应用到市场调查中,就成为市场调查实验。

实验法现已成为市场调查中用途很广的方法。凡是某种商品改变品种、质量、包装、设计、价格、商标、广告等时,都可运用这种方法做小规模的试验性销售,来了解顾客的反应,决定本企业的营销策略。这种方法可同时使正常生产、正常销售与市场调查结合进行,取得良好的效果。

实验法在营销活动中有多种功能,但最重要的是试销。试销的具体形式有多种,例如新产品试销专柜、试销门市部、展销会等。在试销过程中既可以预测某种新产品的市场潜量,也可以比较哪一个市场的销路大,哪一种式样、色彩、包装的销路好,等等。

⑶ 市场营销策略有哪些

市场营销策略(简称 4P's) 是企业以顾客需要为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值,有计划地组织各项经营活动,通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略(现代市场营销策略还要加上 政治权利、公共关系策略 简称6P's),为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

市场营销策略的特征 目的是创造顾客,获取和维持顾客;要从长远的观点来考虑如何有效地战胜竞争,立于不败之地;注重市场调研,收集并分析大量的信息,只有这样才能在环境和市场的变化有很大不确实性的情况下做出正确的决策;积极推行革新,其程度与效果成正比;在变化中进行决策,要求其决策者要有很强的能力,要有像企业家一样的洞察力、识别力和决断力。 制定市场营销策略的条件及环境因素 市场营销目标应包括:量的目标,如销售量、利润额 、市场占有率等;质的目标,如提高企业形象、知名度、获得顾客等;其他目标,如市场开拓,新产品的开发、销售,现有产品的促销等。经营理念、方针、企业战略、市场营销目标等是企业制度市场营销策略的前提条件,是必须适应或服从的。一般是既定的,像市场营销目标也许尚未定好,但在市场营销策略的制定过程中首先要确定的就是市场营销目标。确定目标时必须考虑与整体战略的联系,使目标与企业的目的以及企业理念中所明确的、对市场和顾客的姿态相适应。 市场营销十大新理念 知识营销 知识营销指的是向大众传播新的科学技术以及它们对人们生活的影响,通过科普宣传,让消费者不仅知其然,而且知其所以然,重新建立新的产品概念,进而使消费者萌发对新产品的需要,达到拓宽市场的目的。 网络营销 就是利用网络进行营销活动。当今世界信息发达,信息网络技术被广泛运用于生产经营的各个领域,尤其是营销环节,形成网络营销。 绿色营销 是指企业在整个营销过程中充分体现环保意识和社会意识,向消费者提供科学的、无污染的、有利于节约资源使用和符合良好社会道德准则的商品和服务,并采用无污染或少污染的生产和销售方式,引导并满足消费者有利于环境保护及身心健康的需求。 个性化营销 即企业把对人的关注、人的个性释放及人的个性需求的满足推到空前中心的地位,企业与市场逐步建立一种新型关系,建立消费者个人数据库和信息档案,与消费者建立更为个人化的联系,及时地了解市场动向和顾客需求,向顾客提供一种个人化的销售和服务,顾客根据自己需求提出商品性能要求,企业尽可能按顾客要求进行生产,迎合消费者个别需求和品味,并应用信息,采用灵活战略适时地加以调整,以生产者与消费者之间的协调合作来提高竞争力,以多品种、中小批量混合生产取代过去的大批量生产。 创新营销 创新是企业成功的关键,企业经营的最佳策略就是抢在别人之前淘汰自己的产品,这种把创新理论运用到市场营销中的新做法,包括营销观念的创新、营销产品的创新、营销组织的创新和营销技术的创新,要做到这一点,市场营销人员就必须随时保持思维模式的弹性,让自己成为"新思维的开创者"。 整合营销 这是欧美90年代以消费者为导向的营销思想在传播领域的具体体现,起步于90年代,倡导者是美国的舒尔兹教授。这种理论是制造商和经销商营销思想上的整合,两者共同面向市场,协调使用各种不同的传播手段,发挥不同传播工具的优势,联合向消费者开展营销活动,寻找调动消费者购买积极性的因素,达到刺激消费者购买的目的。 消费联盟 以消费者加盟和企业结盟为基础,以回报消费者利益的驱动机制的一种新型营销方式。 连锁经营渠道 这是一种纵向发展的垂直营销系统,是由生产者、批发商和零售商组成的统一联合体,它把现代化工业大生产的原理应用于商业经营,实现了大量生产和大量销售相结合,对传统营销渠道是一种挑战。 大市场营销 大市场营销是对传统市场营销组合战略的不断发展。该理论由美国营销学家菲利浦?科特勒提出,他指出,企业为了进入特定的市场,并在那里从事业务经营,在策略上应协调地运用经济的、心理的、政治的、公共关系等手段,以博得外国或地方各方面的合作与支持,从而达到预期的目的。 综合市场营销沟通 这是一种市场营销沟通计划观念,即在计划中对不同的沟通形式,如一般性广告、直接反应广告、销售促进、公共关系等的战略地位作出估计,并通过对分散的信息加以综合,将以上形式结合起来,从而达到明确的、一致的及最大程度的沟通。这种沟通方式可以带来更多的信息及更好的销售效果,它能提高公司在适当的时间、地点把适当的信息提供给适当的顾客的能力。 企业营销的基本原则 1、 诚实守信的原则 诚实守信又是基本层的道德要求的最基础部分,它是企业经商道德的最重要的品德标准,是其它标准的基础。在我国传统经商实践中,它被奉为至上的律条。 诚实守信当今仍应是企业市场营销活动中把握道德界限的重要基础规则,具体地应当包括产品质量上的诚实,不假冒;广告中要诚实相告;价格上明码实价,叟童无欺;交易中履行合同责任,信守承诺,以及市场调查数据真实等等许多方面。 2、义利兼顾的原则 义利兼顾的思想既是西方伦理学在道德评价中主张道义与功利相结合思想体现,同时与我国传统的义利并重的思想也是一致的。义利兼顾的思想是处理好利己和利他的关系的基本原则。 义利兼顾是指企业获利,要同时考虑是否符合消费者的利益,是否符合社会整体和长远的利益。利是目标,义是要遵守达到这一目标的合理规则。二者应该同时加以重视,达到兼顾的目标。 3、互惠互利原则 互惠互利是进一步针对企业的营销活动的性质,提出的交易中的基本信条。 互惠互利原则要求在市场营销行为中,正确地分析、评价自身的利益,评价利益相关者的利益,对自己有利而对利益相关者不利的活动,由于不能得到对方的响应,而无法进行下去。而对他人有利,对自己无利的,又使经济活动成为无源之水,无本之木。企业本身是独立的经济实体,获利应是理所应当的行为,只要不损害他人的利益,有效的经济活动本身就具有伦理性,只有繁荣的企业,才能生产出有意义的产品,创造新的就业机会等等。 4、理性和谐的原则 理性和谐的原则是企业道德化活动达到的理想目标模式。 在市场营销中,理性就是运用知识手段,科学分析市场环境,准确预测未来市场发展变化状况,不好大喜功,单纯追求市场占有率,而损失利润;或象营销界一直抨击的秦池一样,不问自身的生产条件,只为"标王"而付出高昂的代价,最终只能自食恶果。 和谐就是提倡企业的市场营销活动,应保持在适度竞争的水平上,过度的竞争导致资源浪费,两败俱伤的结局。在市场营销中的和谐就是正确处理企业与市场各相关利益者的关系,以和睦相处为基本原则,创造出天时、地利、人和的氛围。 市场营销策划的几种战术原则 市场营销防御战原则:(1)防御原则之一:只有市场上的领导企业才应该考虑处于守势。但是不要盲目的认为自己是某一个领域的领导企业。(2)防御原理之二:最好的防御战略,就是勇于攻击自己。攻击你自己也许会牺牲短期利润,但它们保证你的根本利益。它可以保护你的市场份额,因此,是任何营销战争中最基本的武器。(3)防御原理之三:强有力的竞争运动总是应该被阻止的。如果一个公司没有好好地攻击改变自己,往往还可以通过竞争来恢复阵地,但是一定要在进攻者立足未稳之前,迅速地展开活动。 市场营销进攻战原则: 领导企业应该打防御战,而不是进攻战,进攻战是为一个行业中的第二号或第三号的企业所准备的。这意味着一个企业足够强大,以致可以向领导企业发起一场持久的进攻战。(1)进攻战原则之一:如果你的公司是足够强大,那么你应该发动一场进攻战。(2)进攻战原则之二:在领导者的力量中寻找薄弱之处,并向它发起进攻。如果你向领导企业的强项发起挑战,那么你可能永远也赢不了。(3)进攻战原则之三:尽可能地在一条较窄的战线上发起攻击。最为可取的是在某一单一产品上发起进攻,全线进攻代价太大,它只有领导企业才能承受得起,进攻战应该在一条较窄的战线上展开,尽可能地在单一的产品上进行。 市场营销侧翼战原则:(1)侧翼战原则之一:一场漂亮的侧翼战应是如入无人之境。市场营销侧翼战不一定要推出与众全然不同的新产品,但它必须有创新和独到之处。因此,潜在顾客一定会将其归入新产品系列。(2)侧翼战原则之二:战术奇袭应成为计划的重要因素。从实质上讲,侧翼战是一场奇袭战。突袭性越大,行业领导反击和收复失地所需要的时间就越长。(3)侧翼战原则之三:追求与进攻本身同等重要。在实现市场营销初期目标之后,你还应该继续努力。 市场营销游击战原则:(1)游击战原则之一:在市场上寻找一小块你足以防御的市场部分。这种"小",可以是地理意义上的,也可以是数量意义上的,还可以是其它一些大公司难以进攻的方面。(2)游击战原则之二:不管你多么成功,但永远也不要像领导企业那样行事。对一个开展游击战的公司来说,它为其董事长订购第一辆卡迪拉克大型高级轿车的日子,也即是这一公司将走下坡路的开始。(3)游击战原则之三:一旦被注意,就要准备着撤离。一个撤退了的公司还可以在某一天再次出现并展开战斗!如果战斗转为不利于你,那么就要毫不犹豫地放弃一个阵地或某一产品。一个开展游击战的公司不应将资源浪费在一场失败的战争中,它应该迅速地放弃掉它,转移到其它地方去,这也就是机动灵活性的优势所在,是一个简单的组织结构真正得到报偿的地方:一个开展游击战的公司无须经受大公司所常遇到的那种内部摩擦或压力,就可以开辟一些新的战场。 适用中国的营销策略 一、 功效优先策略:国人购买动机中列于首位的是求实动机。任何营销要想取得成功,首要的是要有一个功效好的产品。因此,市场营销第一位的策略是功效优先策略,即要将产品的功效视为影响营销效果的第一因素,优先考虑产品的质量及功效优化。 二、价格适众策略:价格的定位,也是影响营销成败的重要因素。对于求实、求廉心理很重的中国消费者,价格高低直接影响着他们的购买行为。所谓适众,一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同;二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当;三是确定销售价格后,所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。 三、品牌提升策略:所谓品牌提升策略,就是改善和提高影响品牌的各项要素,通过各种形式的宣传,提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌,既要求量,同时更要求质。求量,即不断地扩大知名度求质,即不断地提高美誉度。 四、刺激源头策略:所谓刺激源头策略,就是将消费者视为营销的源头,通过营销活动,不断地刺激消费者购买需求及欲望,实现最大限度地服务消费者的策略。 五、现身说法策略:现身说法策略就是用真实的人使用某种产品产生良好效果的事实作为案例,通过宣传手段向其他消费者进行传播,达到刺激消费者购买欲望的策略。通常利用现身说法策略的形式有小报、宣销活动、案例电视专题等。 六、媒体组合策略:媒体组合策略就是将宣传品牌的各类广告媒体按适当的比例合理地组合使用,刺激消费者购买欲望,树立和提升品牌形象。 七、单一诉求策略:单一诉求策略就是根据产品的功效特征,选准消费群体,准确地提出最能反映产品功效,又能让消费者满意的诉求点。 八、终端包装策略:所谓终端包装,就是根据产品的性能、功效,在直接同消费者进行交易的场所进行各种形式的宣传。终端包装的主要形式:一是在终端张贴介绍产品或品牌的宣传画;二是在终端拉起宣传产品功效的横幅;三是在终端悬挂印有品牌标记的店面牌或门前灯箱、广告牌等;四是对终端营业员进行情感沟通,影响营业员,提高营业员对产品的宣传介绍推荐程度。调查显示,20%的保健品购买者要征求营业员的意见。 九、网络组织策略:组织起适度规模而且稳定的营销队伍,最好的办法就是建立营销网络组织。网络组织策略,就是根据营销的区域范围,建立起稳定有序的相互支持协调的各级营销组织。 十、动态营销策略:所谓动态营销策略,就是要根据市场中各种要素的变化,不断地调整营销思路,改进营销措施,使营销活动动态地适应市场变化。动态营销策略的核心是掌握市场中各种因素的变化,而要掌握各种因素的变化就要进行调研。 当前企业市场营销中存在的问题 第一, 企业的营销观念没有转变。在计划经济根深蒂固的当今时代,一些国有企业对买方市场仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念。 第二,高层营销管理缺位,导致营销部门以外的其它部门不能充分发挥营销职能。目前,绝大多数企业的高层管理人员都比较重视营销工作,但是,这种"重视"具有明显的局部性、不确定性和非过程性,不系统、不全面、不到位,从而造成高层管理缺位。 第三,许多企业没有营销战略。 第四,开发新市场的能力欠佳。市场开发是企业自下而上发展的重要环节,而许多企业正是因为处于这样或那样的误区而不能做到合理地开发、启动自己可得的新市场。 第五,忽视了营销网络的功能。在当今激烈的市场竞争中,我国的多数企业并没有在市场网络上下过功夫,它们只注重产品生产,无计划、无目标地销售产品,这样,不仅浪费营销资源,而且无法取得好的营销业绩。 另外,当前企业的市场定位、促销方式等方面也存在诸多问题。 企业如何进行营销 企业欲想在当前日趋激烈的市场竞争中立于不败之地,其中的一个重要因素,就是要对其营销策略做出科学的抉择。营销策略一般分为三种:无差异营销;差异营销;集中营销。企业要对上述三种营销策略择其优者而用之,且用得恰到好处,使其收到预期的成效,通常应考虑以下因素: 1.企业的资源能力。 当企业资源能力有限无法占领比较大的市场时,唯一比较切实可行的选择就是采用集中营销策略,即针对一部分特定消费者群的需求,进行专业化生产,将力量集中一个或少数几个目标市场,以在小市场中取得较大的市场份额。 2.产品的同质性。 即购买者对产品特征的感觉相似的程度。若企业投放市场的是同质的或相似的产品,如汽油、食盐等,那就采取无差异营销策略,以通过大批量生产定单、大量营销来迎合市场上最大多数人的需求,从中赢得利润。 3.市场的同质性。 即各细分市场中的消费者的需求、偏好、消费习惯、购买行为及各种特征相似的程度。若市场同质性较高,各市场购买的数量相同或相似,对营销刺激的反应也大致相同,则最好采用无差异营销策略。 4.产品在生命周期中所处的阶段。 所谓产品生命周期,就是指产品从投放市场起到退出市场的全过程。它一般分为导入期、成长期、饱和期、衰退期几个阶段。当企业推出的一种新产品处于导入期时,广告宣传应针对消费者对该产品一无所知的状况,大造声势,偏重于介绍其产品的基本性能、用途、特点等,以逐步消除消费者对产品的陌生感,并不断加深消费者对产品的良好印象,故宜采用无差异营销策略,或者全力以赴投入某目标市场,采用集中营销策略。当产品进入成长期时,广告宣传的重点就要转移到诱导消费者对产品的兴趣和偏好上来,以激发消费者的购买欲望,并进而变为购买行动。而当产品进入成熟期,鉴于产品已在消费者中享有一定的声誉,加之市场上已有不少同类产品参与竞争,因此,为使消费者不"喜新厌旧",对其产品仍有一种"怀念感",企业应在广告宣传中突出宣传该产品的独到之处,即与同类产品相比有的"差别性优势",运用差异营销策略,使消费者通过比较,对该产品仍有信赖感,以激发其购买欲,使其生命周期得以延长。 5.竞争者的营销策略。 当竞争者使用差异营销时,本企业仍以无差异营销策略则势必败北;若竞争者采用无差异营销策略时,如果某些其他因素对自己有利,则可采用差异营销策略与之竞争。 6.竞争者的数目。 若市场上的竞争对手寥寥无几或企业推出的产品不愁销路,就不可不必采用成本较高的差异营销策略。反之,当市场上同类产品的竞争对手众多时,企业为突出其产品与同类产品所存在的差异性,强化购买者对该产品的印象,使不同的消费者群都对本企业产品"一见钟情",以扩大其市场覆盖面,自然以差异营销为上策。 总之,企业在选择目标市场营销策略时,必须根据主客观条件进行通盘考虑,充分考虑权衡利弊,做出明智的选择。 扼杀企业的营销误区 1. 经理仅靠个人判断做出重要的营销决策,或者墨守成规。 2.公司把对竞争形势的分析作为抓住机遇的指南。 3.最高管理层追求短期营销成果,注重行事快捷,却不管其路子对错与否。 4.整个公司结构存在缺陷,使经理们推出的营销计划根本不是满足顾客实际需求、解决其实际问题的真正方案。 5.公司选拔营销经理时,往往看重那些喜欢"别出新裁"、"富有创意"、"令人激动"或"具有性别魅力"的人,而不太重视精明和见识。因此,最终只能接受他们推出的那些品牌和营销计划。 6.营销计划严重地或完全地依赖于那些自杀性的市场调查,包括世界上最靠不住、最无效的调研方法,如重点顾客群、市场分区电话调研以及评估顾客满意度的冗长信函调查等。 7.在制定营销决策及相应的营销调研过程中只考虑五个、甚至更少的决策项:五个以内的营销目标、定位、广告策划、定价标准、传媒开销、产品/包装规格等。 8.对于营销决策项要么没有进行认真分析,要么在分析时片面强调消费者的所想所需、或口头承诺要买的东西,而很少或根本没有分析赢利性。 9.对整体营销计划及其组成部分,如广告等,没有明确具体的目标。在执行过程中也没有将来用以评估目标实现情况的衡量体系。 10.营销总监不了解、也无意了解生产成本和职权范围外的其它成本,因而对营销计划的投资回报率心中无数。 一个公司的营销计划如果常犯一两条上述错误,尚有可能存活。但若有五条以上这些症状,就差不多无药可医了。这种营销简直是自寻死路。除此之外不要相信以下营销误区: (1).观察对手的所做所为是捕捉营销机会的捷径。 了解对手的举措及其成效如何,的确是一种很重要的营销技巧,但千万不要只看一个方面。 (2).市场份额决定盈利。企业须永远争做市场领先者。 其实,市场份额既非国王,亦非王后,从好的方面来说,它大致反映出了投资回报率;而从坏的角度来看,则是误导企业走向衰落。至关重要的是,千万不要把它与具有真正价值的因素,即投资回报率,混淆起来。 (3).品牌忠诚的时代结束了。 品牌不仅意味着商品的名称,还记载着商品简史,即商品的成功、绩效和卓越品质时,人们才会趋之若鹜。由此看来,品牌忠诚生机依旧。 (4).必须提供品质卓绝的产品 这个观点蕴含的推论是:质量越好,营销成功的可能性就越大。但是,在使品质尽善尽美上投资,不见得是上策。企业应该在两方面之间寻求最佳平衡,一边是顾客的需求和愿望,另一边是公司现有的资源、生产能力及维持品质标准所需的成本。 (5).拓展产品系列是风险最小的推介新产品的方法 品牌延伸战略往往蕴含着巨大的市场潜力,因为一个强大的品牌,往往能够使延伸产品迅速得到市场认同,因而节省广告和促销开支。这也是在核心品牌渐趋成熟后用来巩固品牌或市场、维持销售量和利润水平的传统方法。但品牌延伸也有风险,原因如下:首先,某产品的失败会打击品牌,损害核心品牌的声誉;其次,即使新产品表现不俗,核心品牌也不一定适合它,反之亦然;再则,用得过滥会使核心品牌丧失在消费者心目中的独特定位,仅仅留下一堆看似同类却联系松散的品牌。 (6).产品越诱人就越有可能成功 这是一个常见的误区,有一个研究结果是,最诱人的产品构想却往往最没有利润可求。很可能你的新产品很诱人,但却成本太高,这样你就别想赚到钱,或者说别想赚到大钱。所以必须分析每一个环节。

⑷ 论文二级提纲

论文二级提纲

在平平淡淡的日常中,大家最不陌生的就是论文了吧,论文是对某些学术问题进行研究的手段。那么一般论文是怎么写的呢?下面是我帮大家整理的论文二级提纲,欢迎阅读,希望大家能够喜欢。

论文二级提纲 篇1

提纲结构/论文二级提纲

论文结构层次一般分成若干个自然段,或是用若干个小标题来论述。每层的小标题均用阿拉伯数字连续编码。一个编码的两个数字之间用圆点(.)分开,末位数字后面不加圆点。如:

1(一级标题)

1.2(二级标题)

1.2.3(三级标题)

1.3.4.1(四级标题)

所有的编码均左顶格书写。每一层次一般不超过4级,最后一级如果还要分层次,可用1);2);①;②形式表示。

正文的结构层次不论是采用自然段还是小标题的形式,都要注意各层次之间要紧密衔接、环环相扣、富有逻辑,达到无懈可击;层次与层次之间还应协调一致,各部分的先后次序、篇幅的长短,都应根据逻辑顺序和表现主题的需要当详则详,当略则略。

这里,二级标题及其子标题我们就可以认为是论文的二级提纲。

论文提纲内容要求:

论文提纲是对整个课题研究内容的综合设计与阐述,也是对于课题相关研究内容与研究走向的一个框架性的阐述与设计,他是整个论文的“蓝图”。在论文开题报告设计中,研究者需要对于研究框架以提纲的形式列出,主要涵盖三级标题的设计与阐述。

书写技巧:

论文提纲的设计需要按照论文原有的设计思路与逻辑顺序进行整体的设计与书写,其中提纲的逻辑调理与内容设计较为重要,。提纲的书写顺序如下:

(1)先拟标题;

(2)写出总论点;

(3)考虑全篇总的安排:从几个方面,以什么顺序来论述总论点,这是论文结构的骨架;

(4)大的项目安排妥当之后,再逐个考虑每个项目的下位论点,直到段一级,写出段的论点句(即段旨);

(5)依次考虑各个段的安排,把准备使用的材料按顺序编码,以便写作时使用;

(6)全面检查,作必要的增删。

论文提纲范例

题目:上海市初中学校民乐队现状调查与对策研究

目录

摘要

ABSTRACT

第一章绪论

第一节研究动机

第二节研究目的

第三节研究范围与限制

第四节名词解释

第二章文献综述

第一节民族音乐文化与学校

第二节我国的民族乐队及其形成与发展

第三节我国学校课外民族器乐教学

第四节我国学校课外民族器乐教学相关研究

第三章研究方法

第一节研究架构

第二节研究样本

第三节研究工具

第四节正式施测

第五节资料分析

第六节研究步骤

第四章结果与讨论

第一节初中学校民乐队发展现状分析

第二节民乐队教师对学校民乐队的态度及评价

第三节民乐队学生对学校民乐队的态度及评价

第四节学校领导对学校民乐队的态度与评价

第五章结论与建议

第一节结论

第二节建议

参考文献

附录

总结:编写民乐队发展及现状大纲论文的要求

1.要审清题目,确定中心,选择材料

作文提纲是写好作文的基础,编写作文提纲要按照写作文的三个顺序:审清题目、确立中心,选择材料来进行。

2.要简洁明了

作文提纲只是作文的一个思路,一个框架。因此作文提纲既要完整,又不能过于繁琐;既要简洁,又要达到写作目的。

编写民乐队发展及现状论文提纲的详细步骤:

一、序论

二、本论

(一)培育民乐队的前提条件

(二)目前民乐队的基本现状

(三)培育和完善民乐队的对策

三、结论

论文二级提纲 篇2

论文提纲是作者构思谋篇的具体体现。便于作者有条理地安排材料、展开论证。有了一个好的提纲,就能纲举目张,提纲挚领,掌握全篇论文的基本骨架,使论文的结构完整统一;就能分清层次,明确重点,周密地谋篇布局,使总论点和分论点有机地统一起来;也就能够按照各部分的要求安排、组织、利用资料,决定取舍,最大限度地发挥资料的作用。

编写提纲的步骤:

(一)确定论文提要,再加进材料,形成全文的概要

论文提要是内容提纲的雏型。一般书、教学参考书都有反映全书内容的提要,以便读者一翻提要就知道书的大概内容。我们写论文也需要先写出论文提要。在执笔前把论文的题目和大标题、小标题列出来,再把选用的材料进去,就形成了论文内容的提要。

(二)原稿纸页数的分配

写好毕业论文的提要之后,要根据论文的内容考虑篇幅的长短,文章的各个部分,大体上要写多少字。如计划写20页原稿纸(每页300字)的论文,考虑序论用1页,本论用17页,结论用1—2页。本论部分再进行分配,如本论共有四项,可以第一项3—4页,第二项用4—5页,第三项3—4页,第四项6—7页。有这样的分配,便于资料的配备和安排,写作能更有计划。毕业论文的长短一般规定为5000—6000字,因为过短,问题很难讲透,而作为毕业论文也不宜过长,这是一般大专、本科学生的理论基础、实践经验所决定的。

(三)编写提纲

论文提纲可分为简单提纲和详细提纲两种。简单提纲是高度概括的,只提示论文的要点,如何展开则不涉及。这种提纲虽然简单,但由于它是经过深思熟虑构成的,写作时能顺利进行。没有这种准备,边想边写很难顺利地写下去。

以《关于培育和完善建筑劳动力市场的思考》为例,简单提纲可以写成下面这样:

一、序论

二、本论

(一)培育建筑劳动力市场的前提条件。

(二)目前建筑劳动力市场的基本现状。

(三)培育和完善建筑劳动力市场的对策。

三、结论

详细提纲,是把论文的主要论点和展开部分较为详细地列出来。如果在写作之前准备了详细提纲,那么,执笔时就能更顺利。

下面仍以《关于培育和完善建筑劳动力市场的思考》为例,介绍详细提纲的写法:

一、序论

1、提出中心论题;

2,说明写作意图。

二、本论

(一)培育建筑劳动力市场的前提条件

1、市场经济体制的确立,为建筑劳动力市场的产生创造了宏观环境;

2、建筑产品市场的形成,对建筑劳动力市场的培育提出了现实的要求;

3、城乡体制改革的深化,为建筑劳动力市场的形成提供了可靠的保证;

4、建筑劳动力市场的建立,是建筑行业用工特殊性的内在要求。

(二)目前建筑劳动力市场的基本现状

1、供大于求的买方市场;

2、有市无场的隐形市场;

3、易进难出的畸形市场;

4、交易无序的自发市场。

(三)培育和完善建筑劳动力市场的对策

1、统一思想认识,变自发交易为自觉调控;

2、加快建章立制,变无序交易为规范交易;

3、健全市场网络,变隐形交易为有形交易;

4、调整经营结构,变个别流动为队伍流动;

5、深化用工改革,变单向流动为双向流动。

三、结论

1、概述当前的建筑劳动力市场形势和我们的任务;

2、呼应开头的序言。

上面所说的简单提纲和详细提纲都是论文的骨架和要点,选择哪一种,要根据作者的需要。如果考虑周到,调查详细,用简单提纲问题不是很大;但如果考虑粗疏,调查不周,则必须用详细提纲,否则,很难写出合格的毕业论文。总之,在动手撰写毕业’论文之前拟好提纲,写起来就会方便得多。

三、毕业论文提纲的拟定

如何落笔拟定毕业论文提纲呢?首先要把握拟定毕业论文提纲的原则,为此要掌握如下四个方面:

(一)要有全局观念,从整体出发去检查每一部分在论文中所占的地位和作用。看看各部分的比例分配是否恰当,篇幅的长短是否合适,每一部分能否为中心论点服务。比如有一篇论文论述企业深化改革与稳定是辩证统一的,作者以浙江市某企业为例,说只要干部在改革中以身作则,与职工同甘共苦,可以取得多数职工的理解。从全局观念分折,我们就可以发现这里只讲了企业如何改革才能稳定,没有论述通过深化改革,转换企业经营机制,提高了企业经济效益,职工收入增加,最终达到社会稳定。

(二)从中心论点出发,决定材料的取舍,把与主题无关或关系不大的材料毫不可惜地舍弃,尽管这些材料是煞费苦心费了不少劳动搜集来的。有所失,才能有所得。一块毛料寸寸宝贵,台不得剪裁去,也就缝制不成合身的衣服。为了成衣,必须剪裁去不需要的部分。所以,我们必须时刻牢记材料只是为形成自己论文的'论点服务的,离开了这一点,无论是多少好的材料都必须舍得抛弃。

(三)要考虑各部分之间的逻辑关系。初学撰写论文的人常犯的毛病,是论点和论据没有必然联系,有的只限于反复阐述论点,而缺乏切实有力的论据;有的材料一大堆,论点不明确;有的各部分之间没有形成有机的逻辑关系,这样的毕业论文都是不合乎要求的,这样的毕业论文是没有说服力的。为了有说服力,必须有虚有实,有论点有例证,理论和实际相结合,论证过程有严密的逻辑性,拟提纲时特别要注意这一点,检查这一点。

下面再简单阐述一下编写毕业论文提纲的方法:

1、先拟标题;

2、写出总论点;

3、考虑全篇总的安排:从几个方面,以什么顺序来论述总论点,这是论文结构的骨架;

4、大的项目安排妥当之后,再逐个考虑每个项目的下位论点,直到段一级,写出段的论点句(即段旨);

5、依次考虑各个段的安排,把准备使用的材料按顺序编码,以便写作时使用;

6、全面检查,作必要的增删。

在编写毕业论文提纲时还要注意:

第一,编写毕业论文提纲有两种方法:一是标题式写法。即用简要的文字写成标题,把这部分的内容概括出来。这种写法简明扼要,一目了然,但只有作者自己明白。毕业论文提纲一般不能采用这种方法编写、二是句子式写法。即以一个能表达完整意思的句子形式把该部分内容概括出来。这种写法具体而明确,别人看了也能明了,但费时费力。毕业论文的提纲编写要交与指导教师阅读,所以,要求采用这种编写方法。

第二,提纲写好后,还有一项很重要的工作不可疏忽,这就是提纲的推敲和修改,这种推敲和修改要把握如下几点。一是推敲题目是否恰当,是否合适;二是推敲提纲的结构。先围绕所要阐述的中心论点或者说明的主要议题,检查划分的部分、层次和段落是否可以充分说明问题,是否合乎道理;各层次、段落之间的联系是否紧密,过渡是否自然。然后再进行客观总体布局的检查,再对每一层次中的论述秩序进行“微调”。

第三,毕业论文写作一般要求提纲拟到以下层次

总论点

1.(称段旨)(一)(称下位论点)。

2.一、(称上位论点)......(二)......二、......(四)毕业论文的基本结构由序论、本论、结论三大部分组成。序论、结论这两部分在提纲中部应比较简略。本论则是全文的重点,是应集中笔墨写深写透的部分,因此在提纲上也要列得较为详细。本论部分至少要有两层标准,层层深入,层层推理,以便体现总论点和分论点的有机结合,把论点讲深讲透。

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简介:什么是市场?市场就是好坏由别人说了算、不由你自己说了算的制度。市场的基本逻辑是:如果一个人想得到幸福,他(或她)必须首先必须使别人幸福。市场的这一逻辑把个人对财富和幸福的追求转化为创造社会财富和推动社会进步的动力。

⑹ 销售的逻辑过程是什么

  1. 是根据消费者需求和市场需求制造出产品,再由需求者决定销售方式。

  2. 再由方式创造出对于该产品的销售业绩最有效益的途径称该产品的销售渠道。

  3. 信任是来自于公司产品的质量和售后的服务,员工的素质等因素来决定的。

  4. 逻辑顺序,即按照事物或事理的内部联系及人们认识事物的过程来安排说明顺序,这种顺序常用于事理说明文。事物的内部联系包括因果关系、层递关系、主次关系、总分关系、并列关系等;认识事物或事理的过程则指由浅入深、由具体到抽象等等。

⑺ 开公司后如何开拓市场

一个IT企业公关经理的自述

A企业是一个中等规模的IT厂商,主要生产PC和数码相机产品。在2001年以前的宣传中,每年规划有30万的广告费,分别在《计算机世界》、《中国计算机报》、《电脑商情报》等IT行业媒体做一些广告,同时借此通过报社广告部渠道发一些企业的软文,平均每月能发1000字就很不错了,并且只要把基本素材给广告部就可以了,最终由报社自己组织语言。到了2002年初,企业的领导层却发现,企业形象建设几乎是一片空白,30万广告费就对于品牌建设几乎就是像打水漂,难见声响。因此在财年会上董事会一致决定,削减广告费,把费用的天平倾斜软文推广,提升软文发布数量,平均每月要发布100000字左右。
这简直是天文数字!特别是IT媒体,与广告是直接挂钩的,30万广告费本来就不多,再削减,无疑是雪上加霜。另外,在以往文章发布中,很少涉及IT以外的媒体,这次更需要从零起步。
我临时授命,迅速成立了一个人军团的媒体推广部。直到这个时候,我才发现,目前所承载的已经不是发软文了,而是公关(行业里也叫公关稿)。现实中,公关稿与软文有明显的区分,在软文的说法中,更多的是与买广告版相挂钩,显然我们广告已经少的可怜,靠广告部已经不可能完成如此泰山般的任务。我们不妨看看公关稿所承载的东西和硬广告和软文有哪些的不同。

公关稿看似简单,其实也有一个流程的,每个关节都很重要。我发现当你进行真正操作的时候,最开始的必然是筹备阶段了。在这个过程中,构建详实资料库是关键,需要积累大量弹药武器的原始材料,以便生产炮弹。我基本是采取两步走的战略。
(1)第一步:剪刀胶水大法
我做的有点类似做剪报,或者像编书。即把一切所有能找到的资料,进行分门别类的整理,以便以后作文时有充足的素材,这些素材将随着企业的变化而不断的更正和增添内容。分类基本如下:
企业历史。要找出公司自成立以来发生的相对较大的所有事件,特别是具有里程碑意义的阶段,并进行详尽的记录,包括讲话、策划方案、意义等。像一些领导人的加盟、企业购并、年度庆典、公益活动等都要一一落网。
企业规模。包括经营规模、人员规模、成员企业以及营销网络等代表性企业的发展状况。
组织结构。企业的组织构架,各个构架的人员分配等。
企业荣誉。包括市场影响力、各种认证和排名等。
企业文化。企业的一些口号,广告语等,以及其意义。
企业理念。企业的一些发展理念、管理理论、经营模式,也可以是独特的经营管理策略等。
产品的销售状态。促销状况、相关活动、销售案例。
企业产品(业务)的介绍。如果产品类别较多,要分开作了介绍。
企业(产品)的优势特征。第三方证言(特别是权威评测机构)、配置说明、使用手册。
研发团队。产品背后的研发工作、研发人员塑造、针对研发的第三方设计评测等。
企业规划。包括公司制定的一段时间内的目标、战略发展方向、计划等。
重点人物。包括公司的董事长、总经理,还有其他一些在公司发展中举足轻重的人的简历、讲话记录等。
图片、影片库。例如公司标志性建筑、办公场景、重要事件场面、产品包装、广告图片以及重要人物照片。(纸类媒体对照片清晰度要求不高,但是杂志要求就很高了,所以在扫描的像素上要有把握。一种是报纸使用的,一种是杂志需求的。)
(2)第二步:刨根问底工程
本部分要加大搜集深入的素材资料,特别是一些实际中发生的故事、活动、人物讲话(无论领导层还是员工或第三方证言),都要有一个深层次的总结,所以要有“打破沙锅”的精神,具有记者的敏感性,不断的寻找相关素材。还要通过内部采访,了解到企业从创立前到现在的整个历程、故事,比如曾经遇到何种困难,是如何克服的。有何种机会,又是如何抓住的等等。为了了解的更详尽,我还发动了公司的各个事业部,找一些基层通讯员进行随时“通风报信”。
所以要特别关注以下3方面:
企业精英的相关素材内容。产品理念代言企业战略、管理理论行业见解。介绍他们的观点、故事、轶事以及一些简短的语言花絮,并要不断充实内容。
企业经营理念的相关素材。企业的第三方证言,服务顾问聘任、服务活动组织、优秀客服团队建设、服务培训、认证,便民服务等。
企业活动。包括想一些领导人的加盟、企业购并、年度庆典、公益活动、促销等,所有事件,都要有采访记录。
三、
由于当时A公司还是处于中小企业的发展阶段,所以在公关传播上则更艰难一些,需要尽量找“点”,也就是新闻由头。我当时基本采用了五个手法。
1、新闻报道法
(1)产品意义社会化
如果企业开发了非常有价值的新产品,这也许就是一个大大的新闻。为什么?因为:产品是推动社会进步的物质基础。社会的进步主要是通过产品来让人们感知的。于是,我对自己企业开发的每个产品要从这个角度来认识,从中找出具有新闻性的东西。假设一个简单的例子:我公司开发出了“一键操作”的电脑产品,可以将使用最简易化。于是,我提炼出了“为电脑盲量身打造第一款电脑”等概念,引起众多的媒体的争相报道。原因就是这种产品意味着社会的进步,媒体的特点决定了它们必将关注此事。要经常通过差异化、细分化进行不同角度的发掘自己产品的“第一”,阐述它给什么人能带来的巨大的利益,它的与众不同之处在哪里。
(2)技术领跑行业化
我把刚才所说的一键操作,转化为第一技术,强调其技术和研发时间等,以《一键操作,技术成就应用》在IT行业媒体进行发布。
(3)销售作点多样化
某些产品销售状态好,我就赶紧进行写稿,如果能有销售第一或前三甲等辅助最好。或者来一个图片新闻,让消费者抱着你的产品笑对镜头,显得更生动、形象。有一次,我听说海龙大厦某个柜台在10分钟内卖掉了10台PC,我赶紧连夜写了一个《1分钟卖一台电脑,电脑也疯狂》的新闻。
(4)服务推动人情化
在3月15日等日子,一定提前作好服务文章,例如《PC服务,一慢二看三通过》、《天天3/15,A公司承诺7/24》等,通过人情化的服务打造企业形象,促进产品销售。
2、创造竞争法
光有新闻发布,显然是无法达到预期效果的,所以还有做一些切合媒体风格的深度报道文章。因为A企业名不见传,随意就要从产品层面或者企业层面找一个竞争对手,绑定一起传播,特别是搭一些知名企业或者新闻热潮中的企业,更能迅速提升企业品牌。例如,当时在市场上出现“一站购齐”的促销方式,并且还有一些很有名的PC厂商,即买一个产品送很多附属的其他品牌产品,类似买一送几的活动。而A企业强调的是专注、专业,并且没有实力进行这种“隐形”价格战,所以我就以《馅饼也许是陷阱——谈一站购齐》,靶心直接对准“一站购齐”企业,进行反击。另外,也可以做强拉式,比如我们推出了简易操作的数码相机,就采取了两种竞争法。一是以“与传统数码相机对抗”的概念,强调抢传统数码相机市场,发布了一些诸如《XX相机,大刀向传统数码相机砍去》等文章;二是把一些国际厂商的数码相机的简易化、时尚化发展与A企业对比,说A企业受到冲击,才做了这些新反应等等,发布了一些《蝶变需要理由,中洋对抗A企业变身》、《A企业破冰,简易化才是革命出路》等。这样首先满足了媒体的新闻点需求,同时更让消费者感到A企业的强大实力。
3、划分水岭法。
以下这些战术都可以引出“分水岭”的话题,“分”可大可小,只要有媒体就感兴趣,而中国消费者热衷新事物、新热闹,所以不断的创造新话题、新事物是很有意义的。
(1)产品推进战术。
以新产品应用为起点,进行划分。比如A企业推出了简易操作的数码相机,就可以以数码相机分水岭面目出现,发布了如《XX相机,四字分三国》为题的文章,强调相机的未来发展将形成传统相机、简易数码相机和专业数码相机的概念。
(2)概念领先战术。
敏锐的捕捉市场走势,利用自身先进的产品设计能力,不断推出全新概念来引导市场、开拓市场、赢得市场。例如A企业推出了一种电脑,它只是一个电脑外壳,不包括CPU、硬盘、内存和显示器,只包括一个集成了多种接口的主板和配有笔记本键盘、触摸板的外壳,而其它部件则有消费者自由选择。于是就采取概念导入的策略。以市场和消费者的角度,强调时尚、个性化、前卫已成为现今IT产品的发展潮流,台式机以往千篇一律的面孔也急需改头换面,人们需要寻找自己的个性化空间。于是推出了电脑“DIY”的新闻话题。
(3)低价格战术。
采取低价格战,以较低的价格杀入市场,逼迫竞争对手跟着降价,比拼企业的实力,来达到击跨竞争对手,扩大市场份额的目的。例如,A企业推出了一款电脑眼,把价格直接定到288元,与当时400元的其他竞争对手形成强烈反差。产品的价格关系着国计民生和消费者的直接利益,因此价格问题是新闻媒体一个永恒的话题。我们为此还作出了“消费者新应用时代”的口号,强调应该把利润更多给消费者。
(4)“先入为主”战术。
这一战术也可以称为争打“某某品牌第一家”战术,选择某一合适的切入点,突出产品某一方面的技术优势,把品牌打响。像A企业曾推出了应用新材料的存储产品,在强调其意义的同时,更没有忘记说出“第一”,强调这个应用标志着产业发展进入了新的时代。
(5)服务牌战术。
服务牌战术是所有品牌的制胜法宝,售后服务是消费者十分关心的问题,厂商在这方面做得好,能赢得消费者的信任和偏爱。
4、市场综述法
因为每个媒体都要定期发一些某些行业的综合报道文章,所以要经常性的与媒体进行沟通,提前把类似文章写好,给媒体。在以市场的综合报道的文章中,可以把自己的企业巧妙的放在主要位置,比如写某特色产品时候,在列举厂商的中完全可以把自己客户列在第一位或者第二位位置。我就在一篇PC的文章中,强调了两个A企业特别具有的优势,一是PC简易化成就未来,二是PC也要DIY。这样,读者在读文章的时候,更会注意到自己的企业。
5、消费写实法
引导消费者进行选购的文章,对促进销售的意义很大。因为媒体作为第三方角度,很容易让人信服。我就给这个企业写了很多采购文章,在采购信息里面把自己企业列在明显的角度,把一些很有品牌的产品放一些谈,并且把自己的产品特性说清楚,把对手功能尽量参数一般性能,甚至淡化。同时在标题上做的玄一些,什么《PC选购,三大纪律,八项注意》、《数码相机购买,要“五”媚动人》等,引起很多媒体消费版面的编辑兴趣。
消费体验类文章也是必不可少的,可以从某些消费者购买习惯等方面入手,以在卖场调查的报道形式写文章,把自己产品特性受消费者欢迎新闻引发出来。
由于采用了多种手法,基本每月的发布都在100000字上下,同时因为业绩很好,媒体推广部也增加到了3个人。一个经理,其余两个分别负责纸面媒体和网络媒体。
到了2003年,A公司由于发展迅速,已经成为大中型企业,所以在这个阶段的公关传播上开始强势起来,除了采取以上的部分策略外,则更多的关注一些大的话题,进行新的五个手法。
1、领军人物法
每个企业的领军人物都有特点,不论是他的性格、业绩,还是经历,都有可能引人注目,这些就是亮点、新闻点。在领军人物身上做文章,就避免了“企业没有人格”这个特点,把重点转向了活生生的人的身上。在读者眼里,这样的文章往往可读性强,因而阅读率也就高。并且现在很多报刊都辟有人物专栏,介绍各界人物的成功和失败、经历和思想。企业发展到一定阶段,具有了故事性,就可以操作企业和人物的重磅报道了。因为A公司要上市,所以需要包装一些人物,所以我们不断的发掘企业领军人物的亮点,给媒体提供需要的极好素材。我在人物包装上基本分了三个层次:总经理(董事长)更多的侧重宏观的企业战略去谈企业发展和管理,纵观古今、畅谈中外;副总经理则更多站在行业发展立场上讲A企业模式和管理;产品经理更多的是谈自己产品的研发、未来规划。层次分明中,不同的媒体采访不同的级别。另外,我还注意到企业需求,是塑造领军人物,所以重点以采访总经理层次为主。
2、舆论造势法
这方面主要是指企业可以借助某些特殊事件,强调自己的观点,自己企业的做法。比如某地发生了购买PC2年无人维修的事件,形成了行业的焦点话题。于是A企业就与一些其他厂商提出了“三年免费维修”的承诺,受到业内外人士普遍关注。
3、管理、营销法
一些成功企业的经营管理方法逐渐被人们所关注,因而很多媒体开始专门报道这类话题。比如中央电视台的《经济半小时》、《21世纪经济报道》、《经济观察报》、《财经时报》、《中国企业家》、《经理人》、《财经》等常常会对企业做深入的报道。在营销方面也出现了专业媒体,如《销售与市场》、《赢周刊》、《成功营销》等,假如营销中谈了广告,也可以考虑《国际广告》。因此,可以把有特点的企业文化、有成效的经营管理方法等加以总结,辅助一些故事,提供给这些媒体。因为这些媒体都占据市场的主流位置,所以一定要与记者或编辑提前沟通顺畅、谈好选题、给足素材,并配合组织相关采访,这样才能保证刊出刊,并能发大篇幅的文章。
4、借助事件法。
像借助一些国内、国际重大事件借力传播自己。比如在SARS、“神舟五号”发射等重大事件中,都积极表态,在人们关注事件的同时也顺便了解了A企业。而在SARS期间,我们还特别撰写了《企业应对SARS的三纲五常》,在事件后,积极配合一些媒体讲述SARS中企业的感人事件,这一切都收到了良好的效果。
5、多种活动法。
有特点、有影响力的活动大都会引起媒体的关注和报道。我发现一些新闻是可以创造的,通过制造一些新闻,特别是随着企业的不断壮大,媒体对其的关注度也在不断增大,一举一动往往都可以成为新闻素材。在活动中,邀请记者现场参与,最终总能发一些新闻报道。这里需要强调的是,在企业策划某活动时,要站在媒体的角度,充分挖掘活动的社会意义,为媒体报道和评论做资料上的准备。
A. 新闻(品)发布会。向媒体发布最新的关于产品、技术、事件、活动等方面的消息,通过各种新闻媒体的宣传报道,传达给目标群体。
B. 参加行业展。考虑参加各种形式(如有关数码、消费类电子产品)的展会。
C. 举办研讨会。与政府相关部门、行业协会、相关团体组织合作举办各类研讨会,从而达成合作意向,影响决策和抉择,并通过这些部门、机构的特殊地位,发挥一般宣传所达不到的良好效果。
D. 经销商大会。与全国各地的经销商定期举办经销商大会。
E. 产品促销活动。可以和大型商场、网吧等单位合作,利用节假日客流量大的特点,采用形式多样的促销手段和方式方法。
F. 赞助活动。赞助各种体育比赛或公益活动,此类活动影响面广。
G. 有奖征文。与学术团体(如教育部门)等机构举办有奖征文活动。
H. 领导人物的到访。邀请政府领导视察、邀请团体参观,此类活动影响面广。
I. 公益活动、慈善活动。做一些公益事情。
四、
对于公关稿来说,创意同样重要。撰文者应成为媒体和厂商的“智囊”,而不是“发稿机器”。简单来说,绝不能把文章等同于产品说明书,否则对于媒体来说,无论收费与否,发布此类文章都是颇令人头痛的事,原因在于此类文章的司马昭之心,路人皆知,再愚钝的读者也能够嗅出字里行间的交易味道,甚而至于对媒体的客观与公正产生某种质疑;对厂商来说亦是吃力不讨好,可能花了钱但根本不能收到任何实效。
因此公关稿的创意是非常重要的。创意包含文章角度的选取、观点的确立和思路的安排等。取决于创意,有价值的公关稿往往能够以最恰当的方式突出厂商希望传播的信息,同时还不会让媒体感觉左右为难。
总体上传播可分为十二种形式:新闻稿、产品技术、市场综述、评论、产品评测、专访、用户手记、成功案例、行情播报和产品导购等形式。
1、新闻。
这里所说的新闻类文章不是各类媒体主动刊登的新闻。而是你将你公司的一些新闻事件用新闻稿的形式写出,向一些媒体投的稿件。这类文章需要具有专业水平的人才。他们首先要熟悉了解新闻知识;其次要研究各类媒体新闻类稿件用稿特点;第三要与一些媒体编辑及记者建立良好关系;第四要有敏锐的观察力,能把握时事及一些热点事件,让公司尽量融入到这些新闻事件中。
2、产品技术。
产品技术介绍。特别是把一些独特的技术作为主要特点主要宣传点,从技术角度阐述对行业以及消费者的意义。
3、市场综述。
从媒体的角度,把整个市场进行铺展,把企业内容融入其中,让消费者了解目前市场状况的同时,也了解了自己的企业。
4、评论。
从媒体或第三者的角度,就客户的业务策略、市场活动、产品等方面进行较为客观的深入分析报道。
5、产品评测。
主要是针对一些IT产品和数码产品,在一些专业版面进行评测。
6、专访。
专访是一举两得的事情,记者有红包又有礼品,还能与企业负责人交流,相对稿件好发。但是,采访的话题也很重要,否则发稿的篇幅就很难做大。
7、用户手记。
以用户的角度谈产品应用体会的文章。
8、成功案例。
主要是针对一些IT产品的行业应用成功故事。
9、行情播报和产品导购。
产品报价,起到引导销售目的。
10、管理、营销。
这类文章主要见于营销类网站及报刊杂志。写作这类文章要将公司营销案例写得生动、有借鉴意义,又要不泄露公司的商业机密。在一些营销类报刊、杂志及网站上这类文章很多。不少在营销一线的人员,都有许多实战经验,只要写出来,就会赢得各类媒体的注意,也免费为企业做了宣传。
11、小说、诗歌、散文类。
在这些作品里面都可以经常性地穿插些“提着某某数码相机”、“看到某某酒,又想起了……”等等与公司产品或名称相关的内容。这类作品可以起到潜移默化读者的作用。这类作品要有文学性、欣赏性,而且产品及厂名的穿插要不着痕迹,轻描淡写一带而过,否则就成一篇广告稿了。
12、短评。
针对一些企业发展与管理、社会现象等作出评论,把自己企业的一些措施融入其中,实在不行,也不可以在署名上做文章,署上企业的名字,这样也是对企业爆光的机会。
为了具有更多的素材和创意火花,我倡议了企业出自己的内部报和简好,并鼓励公司全体员工及相关人员,结合自己的情况或公司情况,写作一些作品向自己企业的刊物投稿,或者各类报刊杂志上投稿,这样我做选题的时候素材拈手而来。
五、
人怕嫁错郎,发稿更怕找错人。如果找错人,不光要多花钱,还无法按照自己基本思路等出大文章,如果碰到个性记者,发掘企业一些黑幕,则得不偿失了。所以要多读媒体,要有一个猎手的心理素质去发现它们,并利用其它包括业余时间将这些版面的要求和内容整理成相应的表格。这些琐碎的事情是突破瓶颈的必须积累,所以一定要把每份报纸研究清楚,有多少版面,特点。从而形成命中率。
一般情况下可以五面出击。
一是新闻版面。
里面细分将包括社会新闻,可以发布一些公益活动新闻;消费新闻,发布一些促销等新闻;也有一些财经新闻,可以发布一些企业战略层面的新闻。不同的新闻可以找不同的新闻版面。
二是行业版面。
比如家电有家电版面;IT也有IT版面;房地产有地产专版等。企业所属哪些版面就可以往自己的行业版面发布文章。
三是企业、经济、财经版面。
一般一些报刊都有财经版面,一些重大事件也可以通过这些版面发布。而一些企业报道、人物采访可以通过这个版面发布。
四是消费指导版面。
特别是一些大众消费版面的产品,可以与版面编辑做一些选题。比如,做一个冰箱选题——冰箱的三大纪律八项注意。将如何选购冰箱、冰箱的生活常识等。一些企业信息就通过这系列文章传播出去了。
四是其他版面。
如营销版面等。可以根据自己的需求找相应版面随意组合。
六、什么样的公关稿才是最好?
简单概括公关稿基本有三个环节,在公关稿撰写中需要经历筹备、确定目标和生产三个阶段,并最终达到提炼成型。
时间段分割工具:三步概念法

那么,什么样的公关稿才是最好?简单而言,就是花最少的钱达到企业的最大目的稿子。其实,公关稿一般就两个目的,一是促进产品销售,二是树立企业的某种形象。
抓住眼球——说服消费者——产生共鸣——引发购买冲动或认可企业
另外,针对公关稿的撰写方法,提出了好文章的15个特色。
1、引言、标题、小标题要精彩抓人。
2、叙事脉络条理清晰。一般文章的结构有逻辑和时间顺序,但是读者基本上还是喜欢线性的时间顺序,首先将比较简单的时间顺序练好,逻辑顺序是更高的一个层次。
3、写不知名的人物和企业时,用“借光”的手法,通过与大公司的关系、与大公司的数据对比,将写的对象放在一个读者可以联系和联想的环境中。
4、注重细节。大家都知道细节好看,但是做到细节是很难的,所以培养细节的能力非常重要。
5、用数字说话。数字描述、对比都能够起到非常直观和抓人的效果。
6、好的比喻能够将复杂的事情将得清楚,生动,文章好看。
7、素材进行多次阅读、研究,培养高强的素材控制能力,并进行以核心理念为中心的裁剪,不惜素材。
8、文章最精彩的内容放在文章前面。段落最精彩的内容方在段落前面。
9、营造悬念,解释悬念。用大矛盾结构文章,用小矛盾推动行文。
10、精准、巧妙使用直接引语,作者少说话,让中心人物说话。但切不能断章取义。
11、让文章主题集中,再集中。开一个小口,反应大事。
12、陌生化方法,让视角更加超脱,使大家对熟悉的事物有新的认识。
13、恰当使用蒙太奇方式,使叙事更加具有冲突。
14、说“不”,逆向思维出现非常效果。
15、写实主义。新闻基本功,就是不加评论地将一件事情写得非常有现场感。
16、把企业目的与媒体需求中找一个中和的交叉点,企业效果与媒体需求两不误。

⑻ 创业思维的逻辑是什么

在创业过程中,专注是必须具备的素质,尤其是对于刚起步的企业来说,不宜同时开展过多业务,应该时刻专注自己的主战场,集中优势兵力拿下事关战局的重大项目,才是成功的关键。

在创业初期,其实什么都缺,缺人员、缺资金、缺设备甚至缺经验,那么为了满足创业需求,就不能每块做一点,而是应该集中所有力量来进行突破,从而打开局面。在发展中会经历六个阶段——“发现”、“验证”、“提效”、“扩展”、“维持”和“保护”。

在发展前期需要证实创业的商业方案和产品可行性的时间,确保公司所要解决的客户需求点,能使公司实现盈利和扩大规模。在验证阶段,需要提出一组产品-市场适配关系,创造出一种迎合目前市场需求的产品,市场需要大到能让你的初创公司在未来得以发展。

在提效阶段,需要优化商业模式,最终实现获取利润,发展出一套可重复和可扩展的商业模式。这是创业阶段对商业模式的逻辑思考,需要进行深入挖掘。

发掘真实需求
在创业过程中,一定要寻找到用户的真实需求,继而挖掘真实用户。很多创业者从伪需求开始,最终只会走入一条死路。真正的客户需求点是指很多人不仅已经意识到其存在,同时愿意花重金寻求解决方案的问题。

只有能有效解决一个或多个客户当下的需求点,否则购买行为不会突然出现。为了验证需求点,需要针对用户进行调查,并评估调查结果,进行更多测试,尽一切可用线下和线上资源来锁定潜在用户,收集这些焦点小组的反馈,以确定需求是否存在。

产品和服务所传递的价值包括了功能需求、情感需求、生活改善类需求和自我实现需求。不同的产品与服务所满足的用户需求不一样,所创造的顾客价值也就不同。一个好的商业模式一定是创造了某种顾客价值,而顾客价值又来自于满足了真实的用户需求。

建立清晰愿景
愿景常常被等同于目标,但是不仅仅只是目标,而是创业中的行事准则和未来方向。像亚马逊的愿景是要让人们用上更好更便宜的产品。阿里巴巴的愿景始终都是让天下没有难做的生意。他们坐到再大规模,但穷其一生都是在专注这一个问题。

这与专注商业模式不同,愿景是更加基础的理念。对于创业者而言,需要找到自己的终极问题,然后围绕这个终极问题,做必须要做的事。这样才能理顺你的创业路径,而且在执行时也会少走弯路。因此在创业的过程中,要坚持做对愿景目标会加分的事,其余的不做,保证创业过程中的价值最大化。

⑼ 农贸市场设计方案的构成及步骤,你知道哪些

通常农贸市场设计方案的构成从逻辑顺序以及主次关系区分,可分为六个部分,分别是项目定位、平面布局、业态规划、效果方案、水电暖方案以及投资估算。
而由于这六个部分有着先后顺序与缜密的逻辑关系,因此在专业的农贸市场设计行业中也衍生出了六大步骤,相对应于此六个部分。
接下来请看杭州佰映针对此6项进行的分享,
第一步,项目定位
这一步和农贸市场规划工作有所重叠,也相辅相承。同时项目定位来源于甲方自身的定位与专业农贸市场设计公司通过调研后得到的定位进行综合考虑,最后才能够得到与项目最相匹配的定位方式,挖掘项目的社会价值与商业价值。
第二步,平面布局
利用专业的建筑布局规则,商业空间设计技巧,在保证动线合理的前提下,做到空间利用率最大化,这就是平面布局工作的重要性体现。专业农贸市场设计团队在平面布局时,会谨小慎微,将通道宽度,摊位内空等数据带入到自己丰富的设计经验中,凭借敏锐的眼光、老成的技术,得出最合理的动线,从而划分最合理的平面布局。
平面布局,这一步同时是分水岭,是专业团队和业余团队的本质区分之处:专业团队必然是出身建筑设计专业的科班团队,以学术见长,对建筑、结构、水电的专业领域具备完整的知识体系,且对最新的国家规范烂熟于心,才能妙笔生花、游刃有余;而业余团队半路出家,跨专业,不具备系统学识,虽然也能凭借丰富的经验做出一份高分的答卷,但正如序言所说,用心程度和专注程度,是专业团队最大的特征,也是平面布局专业、业余高下立判的基本素质。
第三步,业态规划
也就是把诸如蔬菜、肉类、水产等农贸业态进行划行规市的步骤,其中有几大环节,业态分布规划,业态数量比例与业态布局规则。
业态分布规划,也称划行规市,总体来说,把同类的业态放在临近区域,多层的市场则把同类业态放在同一楼层。有利于顾客目的性购物,也能够带动整场购物动线。
业态数量比例,这一步工作一定要基于调研。对一个地区的调研,对同类项目的调研,对周边客群的调研等等。
业态布局规则,冷热均匀、荤素分离、干湿分离等等。可展开具体例子做详解,例如熟食是直接入口的食品,而水产则较为荤腥,二者的物理距离不可小于15米,不论从经营规律还是设计规范,都有提到这一条,可见设计规范都是源于使用,源于实际,要有理解事物本质的思维能力,则规范自然会了然于心。
第四步,效果方案
简单点来说,效果方案综合其成果为效果图,也是最通俗易懂的一个内容成果。效果方案需要秉持着实用的基础上,达到审美的基本要求,最终能够形成与该农贸市场所预想的文化特点相匹配。
效果图的展现,首先要达到一定的实用价值,例如对于在整体的灯光调控上,以及在色调上能够激起一定的购买欲望。墙、顶、地面的用材用料,细节细部的做法,是否适合农贸市场的应用场景。其次,审美的基本要求,是和谐,和谐在于整体的色彩搭配,这是审美的基本要求。最后,效果方案也需要围绕着该农贸市场的一定文化特色,农贸市场的文化特色与地域特色以及农贸市场主办方想打造出的场景特色是分不开的。
第五步,水电暖方案
水电暖方案,一般分为给水、排水、强电、弱电、暖通。给排水设计需要因地制宜,根据不同摊位的使用功能合理设置排水层级,比如说水产摊位需要加大排水量,干货区域需要保持干燥等等;电气设计需要充分预留,是否带加工功能,是否需要冷藏功能,这些都是预留强电线路时需要考虑的因素;暖通设计需要主次分明,主代表公共空间的新风系统,次表示家禽、水产等异味较大的区域,应该着重设置独立的排放设施。
第六步,投资估算
投资估算:投资估算范围,一般从工程用费和其他用费,以及预备费用等。我以佰映农贸设计公司在投资估算领域的主要技术经济图标列出,方便大家对于投资估算有着一个基本的认识。

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